| 在几年前，各城市的银行业协会或者银行系统内部的业务竞赛，也许还以“点钞”、“记账”等技能大赛为主、或许也添加一些综合金融知识竞赛的内容，进入到2005年，理财建议书大赛成为金融机构新的业务竞技项目，一些主流的财经报纸、杂志、网站、银行系统内部、各种行业协会牵头的理财“建议书大赛”此起彼落，如何评判个人理财规划的设计方案，也成为一个专业人士应该思考和回答的问题。 回答这个问题，我的答案将以以下“三要素”作为标准，而以下“三要素”，是我总结的理财规划师的核心理念，他们分别是： 要素一：关注客户的需求比关注产品的销售更重要； 要素二：运用技术方法解决客户的财务问题。 要素三：金融产品的销售是客户财务问题解决方案的附带结果 将“理财规划核心三要素”运用到理财规划方案的设计，可以解读为以下几点： 第一：关注客户的需求，要求理财建议书设计制作关注客户的阅读及理解的方便及快乐程度。8月21日在中山大学管理论坛上，有一个听众提问，说“毛老师，女性如何能做到学会理财又不会因为学理财而变老”？这个问题很可爱也很现实，我回答说：“这个问题是对我们老师的挑战，学理财要掌握的内容是复杂繁琐而让人望而生畏的，在面向大众的理财教育中，老师的责任就是让理财的内容亲切易懂，且具有操作指导性” 。理财建议书也是一样，如何在建议书的表达方面语言亲切友好、结构合理可读、思路严谨清晰、图表简洁易懂，是设计者也就是理财师最重要要处理的问题。 第二：关注客户的需求也要看理财师对客户生活目标和财务目标的沟通是否充分。理财目标的表达要求有时间和实际金额，明确而有序，全部建议书围绕理财目标展开。 第三：关注客户的理财目标，必须运用理财规划的基本理论和技术方法来进行需求分析，而不是想当然的进行，比如，有人想当然的将保险需求定义为保费支出占总收入的10%；养老需求简单的定义为退休时需要100万，这都不是真正的财务规划的需求分析方法。有人将客户的资产配置简单的根据所谓的风险偏好来确定，并因此排列出532或者4411等类似足球的资产配置阵形，都是没有经过正规理财规划理论学习和训练而表达的理财分析方法。遗憾的是，我们经常在一些媒体的《理财方案》等类似的栏目中看到许多事实而非的方案让人无所适从，来自银行、保险、证券的理财顾问给出的理财建议完全不同，这都是因为没有运用理财规划的技术方法解决客户财务问题而造成的。我这里所讲的理财规划的技术方法是指理财规划的需求分析的方法及基本原则。 第四：虽然理财规划是有章可循的，但面对客户的某一个特殊的财务问题或者是一组财务问题，我们确实面临多种解决方案。我们常说，理财规划没有最优方案只有次优方案，一份方案的选择要平衡现在和未来的收支、要兼顾客户的人生理想和生活品质的追求，理解客户的价值观，也要考虑可执行性、以及客户执行方案的自律能力。 |
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